För dig som redan driver e-handel och säljer på nätet är marknadsplatser som Amazon, CDON och Zalando en möjlighet för dig att växla upp din försäljning online och nå nya köpberedda kunder.
Men: vad är egentligen en marknadsplats? För dig som vill sälja eller redan säljer på nätet är det en plattform där du kan erbjuda dina produkter till de besökare och kunder som redan finns redo på marknadsplatsen – det vill säga du behöver inte själv driva trafik utan drar i stället nytta av den trafik och de köpande kunder som redan finns på marknadsplatsen.
De mest namnkunniga marknadsplatserna i världen är giganter som Amazon och Alibaba, och på vår lokala marknad i Norden har vi andra kända marknadsplatser som CDON och Fyndiq. Det finns även nischade aktörer som ASOS och Zalando.
Varför är det så intressant med marknadsplatser?
Enligt en artikel från Boston Consulting Group i juni 2024 står marknadsplatser idag för 67% av den globala e-handelsförsäljningen till konsument. Och den fortsätter att växa – när U.S. Census Bureau summerade e-handelstillväxten för första kvartalet 2024 i USA, så stod marknadsplatser för hela den tillväxten. All annan e-handel stod mer eller mindre still. Så det är marknadsplatserna som växer idag.
Störst i kategorin är giganter som Amazon och Alibaba, som båda erbjuder allt via sina marknadsplatser. Så möjligheten att idag starta en ny, bred marknadsplats är därför väldigt begränsad, då den positionen redan är tagen.
Men: det som i stället händer är att det startas allt fler nischade, eller som man också säger, kurerade marknadsplatser. Där du kan sälja dina produkter om de passar in i sortimentet och i marknadsplatsens inriktning.
På engelska kallas dessa marknadsplatser även för Specialty Marketplaces. Helt enkelt marknadsplatser med fokus på en kategori eller ett område, och de startas oftast av redan befintliga och stora handlare med en bred kundbas i sitt segment. Som Elgiganten, Stadium och Åhléns i Sverige, Carrefour, Decathlon och Zalando i Europa, och Best Buy och Macy’s i USA
Vad ska du tänka på om du ska sälja på marknadsplatser?
Så till saken: hur kan man dra igång eller växla upp din e-handel på marknadsplatser? Där du kan få tillgång till köpberedda kunder direkt, utan att behöva köpa och driva trafik till din egen webbutik.
Det finns marknader i Europa och världen där marknadsplatser är helt dominerande, till exempel i Tyskland och Kina. Ungefär en tredjedel av all e-handel i Tyskland sägs gå via Amazon, som var tidigt ute i Tyskland och skapade ett starkt och tryggt ekosystem där tyska konsumenter fortfarande gärna handlar. I Kina är andelen av all e-handel som går via marknadsplatser ännu större än i Tyskland.
I Sverige är det fortfarande vanligast att handla direkt av en e-handlare, även om Amazon öppnat upp sin verksamhet som växer sig allt starkare även här och marknadsplatser som CDON och Fyndiq har varit aktiva i många år.
Så här kommer det fina in: även om de flesta e-handlare fortfarande fokuserar på sin egen webbutik, finns möjligheten att parallellt sälja på marknadsplatser – för att få större räckvidd och nå ut bredare med sina produkter.
Eftersom marknadsplatsen tar en kommission – oftast runt 15-25 %, men betydligt mer om du även vill ha hjälp med att lagerhålla och skicka produkterna – krävs en rätt hög marginal på de produkter som du ska sälja via marknadsplatser.
Detta är ett mindre problem om du är ensam om din produkt och ditt varumärke och har en bra marginal, men om du återförsäljer andras produkter kan det bli svårt att hålla en hög och lönsam försäljning via marknadsplatser då flera företag kan sälja samma produkt, vilket driver ned priset – och din marginal.
Det brukar även vara precis detta som sker när Amazon, som tillåter många säljare av exakt samma produkt, går in på en ny marknad: att den generella prisbilden drivs ned. Vilket slår mot just marginalerna hos de som säljer dessa produkter på den lokala marknaden.
Som ett enkelt riktmärke brukar man säga att du bör ha minst 50 % i marginal på en produkt – och gärna mer – för att kunna lyckas och bli långsiktigt lönsam på en marknadsplats.
Tips för dig som ska sälja på marknadsplatser
1. Se till att du har resurser på plats, både personal och kompetens samt kapital att investera i din satsning på marknadsplatser. Det finns en stor potential, men det tar tid att lyckas. Eller som Markus Varsikko, VD och grundare av konsultbyrån Dash Retail, uttrycker det i boken: ”Din satsning kommer sannolikt att kosta dubbelt så mycket som du tror och det kommer att ta dubbelt så lång tid. Men när ditt maskineri väl fungerar kommer du sälja dubbelt så mycket som du initialt trodde att du skulle omsätta.”
2. Om du säljer andras produkter och inte dina egna – se till att ha en bra relation med producenten. Det är tufft att vara återförsäljare på Amazon, framför allt om du ska konkurrera med producenten, som alltid har marginalerna på sin sida. Dessutom är det de som äger varumärket. Så det allra bästa är att sälja egna produkter med bra marginal – då har du störst chans att lyckas och bli lönsam på marknadsplatser.
3. Se till att ha koll på den tid och de resurser du avsätter, så du kan räkna på din satsning fullt ut. Det är lätt att missa vissa kostnader som din egen tid och lager och logistik. Eller som Fredrik Norberg, VD på CDON och medgrundare av Fyndiq, uttrycker det i boken: ”Det handlar inte bara om att driva försäljning – du måste ha koll hela vägen. Vad kostar marknadsföringen, avgifterna, fulfilment och annat för att få fram hela kostnadskalkylen – du måste ha örnkoll på det för att bli lönsam. Ett vanligt fel är att den egna tiden sätts till noll.”
Mer om marknadsplatser som kan lyfta din e-handel
Den här artikeln är skriven av Christer Pettersson som kommer till Internet i fokus 20 november för att prata om hur du lyfter din digitala försäljning. Texten är ett exklusivt urval från den nyutkomna boken ”Marknadsplatser online och Retail Media” som du hittar på alla ljudbokstjänster och inom kort även som e-bok och i tryck.
Här hittar du boken om marknadsplatser på Bookbeat, Nextory och Storytel